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俄羅斯?jié)嵕弋a(chǎn)品火爆銷售策劃手記（下）
作者：沈海中 日期：2010-10-9 字體：[大] [中] [小]
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三、主題營銷，讓火爆銷售來得更快速兇猛些。終端火爆銷售專家沈海中老師的看家本領(lǐng)之一就是主題營銷。為什么這么說呢？因?yàn)樯蚶蠋煪?dú)創(chuàng)的主題營銷，將根據(jù)客戶的實(shí)際情況，在低成本運(yùn)營（一般一個(gè)主題營銷活動(dòng)費(fèi)用為2至5萬元不等）的前提下，能夠快速（初步見效時(shí)間為1至2個(gè)月，火爆銷售所需時(shí)間為3至6個(gè)月）地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。例如上文《俄羅斯?jié)嵕弋a(chǎn)品火爆銷售策劃手記（上）》列舉的離莫斯科800公里左右的一個(gè)衛(wèi)星小城歐列郝瓦族耶娃，就由原來的月業(yè)績60萬盧布（合約15萬元人民幣），提升到目前240至280萬盧布（合約60至70萬元人民幣），并持續(xù)了數(shù)月，目前銷售業(yè)績還在增長中。而實(shí)現(xiàn)這一銷售業(yè)績的營銷成本卻不足8萬盧布（合約2萬元人民幣）。顯然，對(duì)于中小型企業(yè)而言，這正是自己所需要的銷售方法，即成本要低，效果要好，而且速度不能太慢。這一點(diǎn)，同樣是終端火爆銷售專家沈海中老師的俄羅斯客戶所要求和追求的。
鑒于這一原因，大型主題營銷活動(dòng)也就成為歐美雅潔具產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)火爆銷售的主力軍了。在此，要先闡述一下終端火爆銷售專家沈海中老師獨(dú)創(chuàng)的主題營銷的四大操作原則，即創(chuàng)意主題、優(yōu)惠力度、規(guī)模操作和成本控制。第一是創(chuàng)意主題，原因很簡(jiǎn)單，如果我們的活動(dòng)主題沒有吸引力，那廣大消費(fèi)者就難以高度的和大面積的進(jìn)行關(guān)注，如此將會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)效果平平，因此，要使活動(dòng)效果好，必須擁有極具吸引力的創(chuàng)意活動(dòng)主題，這是第一原則。
第二原則是優(yōu)惠力度，這一點(diǎn)也是好理解的，即消費(fèi)者覺得其產(chǎn)品的優(yōu)惠力度較大，能夠節(jié)省更多的購買費(fèi)用，那消費(fèi)者就會(huì)選擇購買，否則就會(huì)一閃而過。第三原則是規(guī)模操作，因?yàn)橹挥谢顒?dòng)操作出一定的規(guī)模，才能有效地影響到更多的目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)更多的活動(dòng)互動(dòng)和銷售成交，否則，沒有多少人知道其活動(dòng)，活動(dòng)效果就可想而知了。第四原則是成本控制，即要在低成本運(yùn)營的前提下，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的活動(dòng)銷售，這是關(guān)鍵的一點(diǎn)，畢竟多數(shù)企業(yè)可拿出來的活動(dòng)費(fèi)用并不多，我們必須戴著這一“枷鎖”來跳出最美麗的舞蹈——實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。
明白了以上原則，對(duì)我們來展開歐美雅的主題營銷活動(dòng)就輕松許多了。首先看歐美雅潔具品牌主題營銷活動(dòng)的創(chuàng)意主題。由于俄羅斯市場(chǎng)與中國市場(chǎng)有著較為明顯的區(qū)別，其中一項(xiàng)就是目前俄羅斯的潔具企業(yè)多數(shù)都少有營銷活動(dòng)。正因?yàn)檫@一點(diǎn)，就為歐美雅潔具品牌的主題營銷活動(dòng)的創(chuàng)意主題和優(yōu)惠力度提供了諸多的方便。同時(shí)，為了歐美雅潔具品牌的主題營銷活動(dòng)能夠一炮打響，迅速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績，終端火爆銷售專家沈海中老師并沒有掉以輕心，而是深入研究俄羅斯市場(chǎng)和歐美雅當(dāng)前運(yùn)營的實(shí)際情況，最終確定的創(chuàng)意主題為：歐美雅盛夏連環(huán)驚爆優(yōu)惠爽到底。這一創(chuàng)意主題迅速被客戶認(rèn)可。實(shí)踐證明：這一創(chuàng)意主題也被俄羅斯的廣大消費(fèi)者所認(rèn)可。
道理很明顯，因?yàn)檫@一創(chuàng)意主題，給消費(fèi)者提供了以下信息：一是歐美雅這一品牌；二是活動(dòng)的時(shí)間，以盛夏為主，而這一時(shí)間也是俄羅斯消費(fèi)者購買或更換淋浴房產(chǎn)品的主要時(shí)間段；三是連環(huán)，說明優(yōu)惠的內(nèi)容多，好戲連臺(tái)；四是驚爆，說明活動(dòng)優(yōu)惠內(nèi)容幅度大，值得大家期待和購買；五是爽到底，說明這是一條龍的優(yōu)惠和服務(wù)，是有利于廣大消費(fèi)者的。由此可見，歐美雅本次的營銷活動(dòng)主題極具創(chuàng)意，十分能夠滿足廣大目標(biāo)消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而吸引力巨大。
有了好的創(chuàng)意主題，我們還需要將創(chuàng)意主題的內(nèi)容細(xì)化和實(shí)際化，使之“名副其實(shí)”，這是非常關(guān)鍵的一步。這就涉及到了活動(dòng)內(nèi)容和優(yōu)惠力度。針對(duì)這方面，由于我們通過調(diào)研，確認(rèn)俄羅斯市場(chǎng)的潔具企業(yè)都少有營銷活動(dòng)，所以，我們?cè)诨顒?dòng)內(nèi)容和優(yōu)惠力度方面，可以更輕松自由的進(jìn)行設(shè)定。為此，我們通過反復(fù)研究，確定既要高效吸引廣大消費(fèi)者熱情參與實(shí)現(xiàn)火爆的銷售，又要確保俄羅斯客戶的銷售利益處于一個(gè)較高的水平，在這一前提下，我們采取了4＋1（4為優(yōu)惠內(nèi)容，1為特價(jià)產(chǎn)品）的活動(dòng)內(nèi)容與優(yōu)惠力度的設(shè)置。
具體活動(dòng)內(nèi)容與優(yōu)惠力度為：一是現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，即百分百中獎(jiǎng)：10000盧布現(xiàn)金大獎(jiǎng)等您拿。獎(jiǎng)品由60個(gè)50盧布、100盧布、200盧布、300盧布、500盧布、1000盧布、2000盧布、3000盧布、10000盧布的現(xiàn)金獎(jiǎng)，和20個(gè)實(shí)物獎(jiǎng)，以及20個(gè)服務(wù)獎(jiǎng)組成。這是俄羅斯消費(fèi)者在潔具行業(yè)少見的活動(dòng)大獎(jiǎng)，十分新鮮和極具吸引力。二是優(yōu)惠折扣，具體為：歐美雅產(chǎn)品全場(chǎng)9.0折傾情優(yōu)惠—— 在本次活動(dòng)期間，全場(chǎng)歐美雅產(chǎn)品除特價(jià)產(chǎn)品外，均為您提供9.0折的特別傾情優(yōu)惠服務(wù)，讓您立馬少花2000至5000盧布，快樂享受優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
第三是憑舊買新，立省500盧布，而且特價(jià)產(chǎn)品也可以參加此項(xiàng)活動(dòng)，這讓很多消費(fèi)者非常的興奮。第四是贈(zèng)送服務(wù)，即驚爆贈(zèng)送價(jià)值5000盧布頂級(jí)服務(wù)——除特價(jià)產(chǎn)品外，所有歐美雅產(chǎn)品均可享受免費(fèi)贈(zèng)送保修服務(wù)1年，即價(jià)值高達(dá)5000盧布的歐美雅頂級(jí)維修服務(wù)。服務(wù)時(shí)間為產(chǎn)品購買的第二年。這一點(diǎn)是十分吸引人又沒有什么付出的做法。原因是歐美雅潔具產(chǎn)品的品質(zhì)過硬，一般使用3至5年都不會(huì)有什么問題。所以，免費(fèi)贈(zèng)送一年的服務(wù)，往往會(huì)是零付出。但是，對(duì)于消費(fèi)者則不同，因?yàn)樵诙砹_斯一旦淋浴房等潔具產(chǎn)品壞了，消費(fèi)者就得承受高額的維修費(fèi)用。顯然，歐美雅潔具產(chǎn)品能夠免費(fèi)提供多一年的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，這讓廣大消費(fèi)者都欣喜若狂。所以，終端火爆銷售專家沈海中老師認(rèn)為：企業(yè)要搞營銷活動(dòng)策劃，一定要抓住消費(fèi)者的真實(shí)需求，這一點(diǎn)至關(guān)的重要。
第五是特價(jià)產(chǎn)品，即歐美雅特價(jià)產(chǎn)品只售7000—12000盧布——為了讓更多的家庭能夠享受到高品質(zhì)的歐美雅潔具產(chǎn)品。歐美雅公司特拿出數(shù)款優(yōu)質(zhì)淋浴房產(chǎn)品作為本次大型活動(dòng)的特價(jià)產(chǎn)品，使更多的家庭由此受益，由此享受到高品質(zhì)的歐美雅產(chǎn)品和(更多沈海中老師的營銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)服務(wù)。更多特價(jià)產(chǎn)品請(qǐng)到歐美雅指定活動(dòng)專賣店咨詢。同時(shí)，由于特價(jià)產(chǎn)品價(jià)格超低，除了能參加本次大型活動(dòng)中的“憑舊買新”活動(dòng)外，不能再享受其他活動(dòng)優(yōu)惠內(nèi)容，敬請(qǐng)諒解！這一點(diǎn)，一是對(duì)俄羅斯中下消費(fèi)水平的家庭和消費(fèi)者給予關(guān)懷和產(chǎn)生吸引力，因?yàn)樵诙砹_斯也不是所有家庭都能購買得起淋浴房產(chǎn)品的，另外也可以將一些因款式、材料等原因造成不易銷售的產(chǎn)品，在確保適當(dāng)利潤的前提下，做到快速出貨，減輕公司在莫斯科倉庫的庫存壓力。
以上4＋1的活動(dòng)內(nèi)容與優(yōu)惠力度設(shè)置，正是俄羅斯消費(fèi)者所喜歡和追捧的，同時(shí)不影響歐美雅潔具產(chǎn)品的豐厚利益，因而獲得廠家和消費(fèi)者的高度認(rèn)可和好評(píng)。顯然，活動(dòng)內(nèi)容和優(yōu)惠力度是主題營銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)火爆銷售的基礎(chǔ)。而處理好了這一點(diǎn)，主題營銷活動(dòng)的規(guī)模操作又成為了活動(dòng)成功的重心了。因?yàn)闆]有適當(dāng)?shù)囊?guī)模，活動(dòng)就會(huì)缺乏影響力，從而知道的消費(fèi)者就少，最終導(dǎo)致銷售效果不佳。鑒于這一特點(diǎn)，我們就以單獨(dú)的一個(gè)城市為一個(gè)中心，全城展開操作，并且在控制成本的前提下，我們又著重采用了單張派發(fā)、單張夾報(bào)、關(guān)系營銷、海報(bào)張貼、新聞報(bào)道、報(bào)紙軟文等推廣方式，通過1至2個(gè)月的時(shí)間，快速有效地輻射到整個(gè)城市。顯然，要完成這一規(guī)模有效地市場(chǎng)推廣，工作量大，工作很艱苦是必然的。但是，中國有句成語是“苦盡甘來”，即先辛苦努力，才會(huì)有累累碩果。企業(yè)運(yùn)營銷售亦同。
做好了以上三個(gè)方面，我們?cè)诘谒膫�(gè)方面——成本控制也是做得極為到位。一般在多數(shù)區(qū)域市場(chǎng)，我們的營銷活動(dòng)在第一階段實(shí)現(xiàn)較好的銷售業(yè)績，其費(fèi)用多數(shù)控制在4至12萬盧布（合約1萬至3萬元人民幣），而銷售效果也得到了明顯的提升，例如前面所舉例的莫斯科衛(wèi)星城市歐列郝瓦族耶娃在活動(dòng)實(shí)施一個(gè)多月后，即由原來的月業(yè)績60萬盧布提升到月業(yè)績240萬盧布，目前優(yōu)良的銷售業(yè)績已保持了數(shù)月，并且還在增長之中。
由以上可以看出，由終端火爆銷售專家沈海中老師獨(dú)創(chuàng)和倡導(dǎo)的大型主題營銷活動(dòng)不但適合于中國市場(chǎng)，也適合于俄羅斯市場(chǎng)。而且，沈海中老師的大型主題營銷活動(dòng)擁有的低成本運(yùn)營、快速見效、銷售效果顯著等特點(diǎn)，已被越來越多的企業(yè)人士所認(rèn)可，俄羅斯客戶姚先生與沈老師的快樂合作，也包含了這些因素。目前，歐美雅潔具品牌除了全面展開規(guī)模銷售工作外，還將在所有進(jìn)駐的區(qū)域市場(chǎng)繼續(xù)推進(jìn)主題營銷活動(dòng)的展開，以讓火爆銷售來得更快速兇猛些——讓歐美雅潔具產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)全面實(shí)現(xiàn)火爆銷售的業(yè)績，已經(jīng)成為板上釘釘?shù)氖聦?shí)了。
總結(jié)：由對(duì)俄羅斯市場(chǎng)陌生而不敢毀了自己的招牌，到信心十足的全面操作俄羅斯市場(chǎng)，再到深入的市場(chǎng)調(diào)研和創(chuàng)意方案策劃，然后到俄羅斯市場(chǎng)各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)操作……從2010年2月到8月短短半年時(shí)間里，終端火爆銷售專家沈海中老師主要通過以上三大方面成功完成了跨境高效營銷策劃與實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，而俄羅斯?jié)嵕咂放茪W美雅也由一般的銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)了全國市場(chǎng)的四處開花，并且達(dá)到了3至10倍的月度業(yè)績的飆升。
目前，對(duì)于歐美雅潔具品牌而言，當(dāng)前火爆的銷售還只是一個(gè)開始。因?yàn)闅W美雅潔具品牌在俄羅斯市場(chǎng)上還有長遠(yuǎn)的發(fā)展空間，其中包括產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、品牌體系等多方面均具有廣闊提升的空間。而歐美雅公司的全體員工也將在其掌門人姚先生的帶領(lǐng)下，并根據(jù)集團(tuán)公司新制定的發(fā)展戰(zhàn)略全方位的向前邁進(jìn)，以此迎接全新的輝煌發(fā)展。
以上便是終端火爆銷售專家沈海中老師高效為俄羅斯客戶進(jìn)行潔具產(chǎn)品火爆銷售策劃的簡(jiǎn)約記憶。最后，預(yù)祝歐美雅潔具品牌在俄羅斯市場(chǎng)的銷售越來越火爆，并且早日實(shí)現(xiàn)“衛(wèi)浴系統(tǒng)解決方案專家”的全新戰(zhàn)略目標(biāo)。
沈海中，資深實(shí)效營銷專家，品牌競(jìng)爭(zhēng)管理專家，終端火爆銷售專家，地對(duì)地營銷導(dǎo)彈訓(xùn)練第一人，企業(yè)紅火銷售解決系統(tǒng)創(chuàng)始人。長期征戰(zhàn)于市場(chǎng)一線，擁有豐富的火爆銷售實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)為客戶提供在低成本運(yùn)營的前提下，實(shí)現(xiàn)火爆銷售與發(fā)展突圍的營銷策劃和實(shí)戰(zhàn)咨詢。沈海中獨(dú)家金牌訓(xùn)練課程《終端火爆銷售快速制勝系統(tǒng)》、《專賣店火爆銷售特訓(xùn)營》和《企業(yè)火爆招商快速制勝系統(tǒng)》全線推出，實(shí)效訓(xùn)練與系統(tǒng)指導(dǎo)，讓客戶的銷售更低成本地走向優(yōu)良和火爆。聯(lián)系電話：13352808318；QQ：251612656；電子郵件：shzthink@163.com